Стратегия успеха: как научиться ясности у девятилетнего ребенка

Часто ваша аудитория даже не понимает, что именно вы им предлагаете.

О чем спрашивают дети

У моей девятилетней дочки веснушки, длинные темно-русые волосы и огромные голубые глаза. Она щадает мне вопросы, которые на первый взгляд кажутся такими простыми.

• Папочка, а что ты делаешь?
• Почему люди решают нанять тебя?
• Почему они не наймут кого-то другого или не сделают все сами?

Когда речь идет о девятилетнем ребенке, важно помнить, что у него, как и у многих клиентов сегодня, отсутствует представление о контексте. Любой ваш ответ должен быть дан на доступном ему языке. Что знает специалист по закупкам о вашем продукте — или технический специалист, или бухгалтер?

Предлагаю вам задачку: ответьте на три вопроса, которые задала моя дочь, с точки зрения своего бизнеса. Подсказка. На каждый из этих вопросов есть правильный и неправильный ответ.

Папочка, что ты делаешь?

• Правильный ответ: «Я помогаю компаниям очень быстро расти, обучая их, как продавать более крупным компаниям большие заказы».
• Неправильный твет: «Наша компания помогает развивать в компаниях наших клиентов реплицируемый и масштабируемый процесс для выполнения больших объемов заказов».

Почему люди решают нанять тебя?

• Правильный ответ: «Мы уже помогли многим это сделать, так что у нас очень хорошо получается, если мы имеем дело с правильными компаниями».
• Неправильный ответ: «Мы создали эффективный процесс реализации, позволяющий компаниям адаптировать эту модель в соответствии с потребностями рынка, предложением бизнеса и целями роста».

Почему они не наймут кого-то другого или не сделают все сами?

• Правильный ответ: Это как когда ты училась играть на пианино: мама и я могли немного помочь тебе, но твой учитель знает горазо больше нас. Если бы ты занималась с нами, это заняло бы много времени и не принесло бы такого результата. Папа может хорошо научить, как больше продавать, а другие люди хотя этому научиться как можно быстрее.
• Неправильный ответ: «Мы лучшие эксперты в этой области, совокупная прибыль наших клиентов, после того, как они внедрили эту систему, превысила пять миллиардов. Как правило, наши клиенты пробовали применять различные инструменты до сотрудничества с нами, но чтобы достичь высоких результатов, им нужна была внешняя помощь».

Оба вариантов ответо точны и соответствуют действительности, но это не делает их правильными.

Сегодня, когда все больше решений принимается на основании все меньшего объема информации и контекста, ваша задача в том, чтобы давать максимально ясные и запоминающиеся ответы, понятные всем клиентам.

© Том Сирси (эксперт в области продаж ключевым клиентам)

Спасибо!

1. Как часто вы встречаете многословные речевые конструкции «ни-о-чем»?
2. Используете ли вы подобные конструкции?
3. Если используете, подумайте, будет ли эффективнее заменить их на более простые? Если не используете — то делаете это осмысленно или интуитивно?
4. Что вы станете делать, если заметите у своих коллег, друзей, соседей подобные громоздкие усложненные конструкции в речи или письме?

Присылайте свои ответы к нам в редакцию на адрес ans [at] e-ideya.com. В теме письма, пожалуйста, добавьте «[Think-051]» (без кавычек). Спасибо!

1. Сложнее всего постигается простота. (Леонид Сухоруков)
2. Мудрость вырастает из простых истин. (Махмуд ал-Кашгари)
3. Упрощенчество — непонимание сложностей. Простота — способность разрешать сложности. (Эрик-Эмманюэль Шмитт. Концерт «Памяти ангела»)
4. Все нужно упрощать до предела, но не более того. (Альберт Эйнштейн)
5. Самое простое обычно труднее всего понять. (Hakuouki)
6. Если бы вы знали, как редко нас понимают правильно, вы бы чаще молчали. (Иоганн Вольфганг фон Гёте)
7. Два человека, стремящиеся по-настоящему понять друг друга, должны сначала противоречить друг другу. (Гастон Башлар)
8. То, что мы не понимаем, мы можем понимать, как угодно. (Чак Паланик)
9. Верить — значит отказываться понимать. (Поль Шарль Жозеф Бурже)
10. Понимание — способность прийти к тому же результату другим путем. (Александр Круглов)